ISKALLT PÅ BOKHANDELN

Det är snöväder i staden. Människor, inslagna i jackor, mössor och halsdukar, jäktar fram i sörjan. Jag känner att jag behöver lite värme, hamnar i en bokhandel och tänker att jag kan passa på att göra en förklädd marknadsundersökning.

"Hej, har ni boken Det goda värdskapet?"

Knapper, knapper, knapper.....knapper, knapper, knapper...kna.."...

"Är den svår att hitta..?"

"Lugn".

Jag följer uppmaningen.

"Nix, den har vi inte", säger mannen på andra sidan disken och tittar bort. Men jag ger inte upp.

"Nähä, har någon annan av era butiker den tro?", trevar jag.

Knapper, knapper, knapper.

"Jo, den vid torget, fyra kvarter bort, prova där".

"Kanske ni skulle ha den här?"

"Kanske det".

"Den är väldigt givande, underrubriken är konsten att få människor att känna sig välkomna".

"Jaså".

SÄLJA ENLIGT VÄRDSKAPET

Värdskap är en praktisk filosofi om mötet mellan människor, som vi sammanfattar i "konsten att få människor att känna sig välkomna". Det gäller även hur vi "säljer" saker och ting, vilket är viktigt för alla verksamheter.

En dag läser jag om "världens bästa säljare".  Han har rekordet vad i grenen "sälja bilar". Under ett år sålde han 1785 st, till privatpersoner, bara under en månad 185. Idag står folk i kö för att få köpa en bil av honom och nu tar han bara emot kunder efter överenskommelse!

Vid 35 års ålder var Joseph illa ute. Hans lilla byggbolag hade gått i konkurs, han hade rejäla skulder, inget arbete och en dag förklarade hans hustru att det knappt finns mat i kylskåpet.

Desperat går han in på en bilhall och ber om ett jobb. Den tveksamma ägaren går till slut med på att låna ut ett skrivbord, efter att Joseph lovat att inte ringa och jaga samma kunder som de andra säljarna. Och ersättningen skulle såklart bara handla om provision om det blev något sålt.

En kväll sitter han där ensam och ringer till möjliga kunder, när någon som var ute och letade efter en bil knackar på dörren. Han visar spekulanten några alternativ och när kunden är nära att slå till, men vill fundera, så går Joseph bokstavligen ner på knä och ber om en order, med motiveringen att han så behöver pengarna till sin hungriga familj. Kunden blir så tagen att han sätter sin namnteckning på kontraktet.

"Sedan den dagen har jag älskat mina kunder och jag gör precis vad som helts för att visa min tacksamhet gentemot alla som köper en bil av mig. "De är dom som gör det möjligt för mig att leva det goda liv jag och min familj lever", berättar Joseph.

Vad är det då Joseph gör som lett till allt detta? Ett bra exempel är när kunderna får problem med sina bilar.

"Varje månad bjuder jag ut alla killarna på verkstan på en italiensk restaurang och en gång om året så tar det alla med sina familjer på en grillfest hem till oss, gissa om vi har kul." Något som kanske bidrar till att Josefs kunder alltid får omedelbar service när något gått fel. Och kostar åtgärden mindre än ett par hundra, så får de betala genom att "komma tillbaka nästa gång ni ska köpa en bil".

Joseph har blivit världens bästa säljare genom att han gör allt för sina kunder. Han utgår från deras behov och försöker aldrig att kränga på något, för att tjäna en slant på kort sikt. Hans kunder är kunder hela livet.

Eller ta Henrik, 20, som ska börja sälja trendiga skor till butiker.

"Janne, du som jobbat med försäljning, hur blir man en bra säljare?"

"Man börjar från andra hållet."

"Andra, vaddå andra hållet?"

"Du tänker inte "sälja skor", utan funderar på hur din kund kan bli mer framgångsrik, hur du kan skapa värde för din kund. Och även kundens kunder. Ju mer framgångsrik du göra andra, ju mer framgångsrik blir du, så enkelt, eller svårt är det".

"?"

"Jo,

"Jaha, jag tror jag förstår, vad tycker du jag ska göra först när jag börjar?"

"Vad tycker du själv, Henrik?"

Efter att han tänkt några sekunder, säger han:

"Jag ska nog försöka lära mig lite mer om butikernas situation, om deras problem och typ utmaningar, fasen, jag kanske skulle jobba i en butik någon vecka".

Se upp, Joseph.